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經銷商無奈成為“經銷傷” 家具企業出路何在

編輯:南寧千年之光照明科技有限公司  字號:
摘要:經銷商無奈成為“經銷傷” 家具企業出路何在
去年過了一個暖冬,2012年卻迎來了一個寒冷的春天。開年的招工荒,著實打擊了大部分家具企業的信心。面對愈加不明朗的市場,家具企業的老板們一個頭兩個大。面對愈加冷淡的市場,終端店的盈利問題成了他們的心頭大患。

終端店盈利是個大難題

雖然家具業各種新興渠道不斷興起,但是目前還是以開經銷商店為主要盈利模式。家具行業渠道單一,經銷商是生產企業走向全國的主要途徑,開店也就成了生產企業存活的途徑了。每年兩次的家具展會期間,廠家八仙過海各顯神通,為的就是招商,吸引經銷商加盟開店。來者不拒,開得越多越好,開得越大越好。

賣場也要適應市場需要,賣場越開越大,越建越富麗堂皇,賣場擴張一時間剎不住車,導致單位銷售額急速下降,經銷商盈利則成了大問題。今年3月展會開展之前,企業的營銷人員都趕赴了各分管的區域,做市場摸底工作。記者采訪了幾家企業,都反映終端情況不妙?!叭ツ晔袌龊艿?,大多沒賺到錢的經銷商繼續合作意向都不明朗,有10%左右的經銷商明確表示不拿貨了,或者轉業,或者考慮別的品牌了?!币晃徊辉敢馔嘎睹值钠髽I老板告訴記者,“今年只會比去年更難過,市場那么淡,專賣店每天的開支那么大,經銷商不做也是必然的。我們現在最頭疼的就是如何讓終端店面盈利的問題?!?

記者了解到,從去年下半年以來,蘇杭一帶已有許多商戶陸續撤店,廣州也有部分經銷商頂不住高成本的壓力,或者撤店或者轉租。而據知情人透露,其中有些品牌是來自順德制造。

家企開始探索服務角色

該如何應對?成了每個老板想得最多的問題。在采訪中,家具企業的老板們甚至急于打聽其他企業的應對措施。

然而,記者留意到,相對比往年的招商,今年順德的企業更加理性了,更加注重開店的效果,而不是一味地追求數量。施華洛家具的負責人告訴記者,家具企業開店卻不維護,大部分經銷商不懂營銷,開一家做死一家,經銷商虧了錢,自然不再買你賬,企業如何能持續發展?“為了應對目前的市場變化,只有做好終端店的服務工作,才能贏得經銷商和市場?!?

記者還了解到,該企業今年做了一個大調整,把服務前置。成立服務小組一對一跟進每間專賣店。這個服務小組包括營銷人員、配飾、設計等專業人士,幫助經銷商開好店、提供營銷支持和服務,還幫他們在當地做市場調查?!罢鞘谥贼~不如授之以漁這個道理?!?

麗星家具營銷人員也告訴記者,企業今年還縮減了開店目標,并設置門檻,目的就是為了保證終端店的盈利能力?!耙郧捌髽I對經銷商也是非常重視,但是不得其法。經銷商曾經也是苦不堪言,但隨著終端市場競爭的白熱化,企業終于意識到這層唇亡齒寒的關系。越來越多企業開始把重點放在如何幫經銷商開好店上了?!?

向生產服務型企業轉變

中國家具協會副理事長陳寶光說,家具企業從傳統的生產制造向生產服務型企業轉型,是經濟低迷時期非常重要的戰略,也是行業發展的一大趨勢?!斑@個轉變非常關鍵。面對國內市場的競爭,企業家們要有營銷意識,做服務的意識,去適應現在的市場變化?!?

生產是家具企業的優勢,卻一直忽略售后服務和維護,長久形成的惡習到了不得不改變的時候。業內人士認為,在如此嚴峻的大環境下,今年市場將不被看好,洗牌將會首先在經銷商層面展開,而處于后端的企業也必然被影響。要想保住市場、適應市場,做戰略性轉型是企業主們不得不做的唯一選擇。
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